ものすごくしゃべりが上手なわけではないのに、営業で成果を上げている人たちはたくさんいます。むしろ、おしゃべりじゃない方が成果を上げています。
セールスには、手八丁口八丁（てはっちょうくちはっちょう）でしゃべりも行動も人よりも優れている人たちが使うセールステクニックがあります。しかし、セールスは必ずしもおしゃべりが上手である必要はありません。
むしろ、聞き上手で相手のニーズを的確に把握できるセールスパーソンが活躍します。
今回は、話上手じゃない商社営業がセールスを組み立てるときに役立つ11のフレームワークを紹介します。＋1は、仕事の基本である『問題解決型ストーリー』を応用した商社営業の問題解決型ストーリーになります。
セールスを組み立てるときに役立つ10のフレームワーク
- PREP法
- SDS法
- PASONAの法則
- 新PASONAの法則
- QUESTの法則
- AIDMAの法則
- AISASの法則
- AISCEASの法則
- AIDCASの法則
- BEAFの法則
- CREMAの法則
セールスを組み立てるときのフレームワークは、今回紹介する11のフレームワーク以外にもたくさんあります。
ベースのフレームワークを覚えて自分なりにアレンジして新しいフレームワークを作ることができれば、何も考えず知識と経験、記憶だけで勝負しているセールスパーソンとは違う領域の仕事ができるようになります。
まずは、11のフレームワークのうち、あなたが使いやすいものひとつを覚えることが大事です。頭で考えなくてもフレームワークに当てはめて仕事を進めていけるようになるまで繰り返し実践しましょう。
「勉強していることを教えてください」という人がいますが、勉強ではなく仕事です。学ぶだけではなく、日々実践をすることが大事です。
学んだことは、すぐに実践する習慣をつけましょう。
PREP法
PREP法（プレップ法）は、Point（結論）、Reason（理由）、Example（具体例）、Point（結論）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
結論から話す習慣をつけることはビジネスの基本です。上司への報告や会議の報告が、起承転結で組み立てられている場合は、すぐに見直しが必要です。時間との戦いであるビジネスシーンでは結論から話す習慣をつけましょう。
PREP法についてくわしく学ぶ>>PREP法：結論から話すビジネスの基本フレームワーク
SDS法
SDS法（エスディーエス法）は、Summary（要約）、Details（詳細）、Summary（要約）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
短時間で事実を伝えたいときに活用したいときに使いましょう。
SDS法についてくわしく学ぶ>>SDS法：短時間で事実を伝えるテクニック
PASONAの法則
PASONAの法則（パソナの法則）は、Problem（問題を明確にする）、Agitation（問題をあおる）、Solution（解決策を提示する）、Narrow down（絞り込み）、Action（行動をうながす）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
不安をあおることで行動をうながす手法のため、使い方には注意が必要です。必要以上にあおらないようにするなど工夫をすることが大事です。
PASONAの報告についてくわしく学ぶ>>PASONAの法則：不安をあおって行動をうながす手法
新PASONAの法則
新PASONAの法則（新パソナの法則）は、Problem（問題を明確にする）、Affinity（親近感）、Solution（解決策を提示する）、Offer（具体的な提案）、Narrow down（絞り込み）、Action（行動をうながす）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
PASONAの法則で、不安をあおる手順を悪用する手口が増えたため、顧客の不安をあおるのではなく顧客目線に立ち親近感のあるセールスをするために新PASONAの法則が考案されました。
新PASONAの法則についてくわしく学ぶ>>新PASONAの法則：顧客に寄りそい行動をうながす6つの手順
QUESTの法則
QUESTの法則（クエストの法則）は、Qualify（宣言する）、Understand（悩みを理解する）、Educate（教育する）、Stimulate（興奮させる）、Transition（行動をうながす）の順で話を組み立てるフレームワークです。
顧客の悩みが明確なときに活用してみましょう。
QUESTの法則についてくわしく学ぶ>>QUESTの法則：悩みが明確な顧客に有効な5つのステップ
AIDMAの法則
AIDMAの法則（アイドマの法則）は、Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶に残す）、Action（行動）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
1920年代から続く消費者の購入プロセスなので、覚えておきましょう。
AIDMAの法則についてくわしく学ぶ>>AIDMAの法則：1920年代からの消費者購入プロセス
AISASの法則
AISASの法則（アイサスの法則）は、 Attention（注目）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（購入）、Share（共有）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
ネット時代の購買行動を理解するときにはAISASの法則を確認しましょう。
AISASの法則についてくわしく学ぶ>>AISASの法則：ネット時代の購買行動5ステップ
AISCEASの法則
AISCEASの法則（アイセアスの法則）は、Attention（注目）、Interest（興味）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（購入）、Share（共有）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
ネット時代の比較検討プロセスを知りたいときは、AISCEASの法則を学びましょう。
AISCEASの法則についてくわしく学ぶ>>AISCEASの法則：ネット時代の比較検討7つのステップ
AIDCASの法則
AIDCASの法則（アイドカスの法則）は、 Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（購入）、Satisfaction（満足）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
数値の裏付けができる商品を展開するときの手順として活用しましょう。
AIDCASの法則についてくわしく学ぶ>>AIDCASの法則：数値の裏付けができるときのセールスライティング
BEAFの法則
BEAFの法則（ビーフの法則）は、Benefit（メリット）、Evidence（根拠）、Advantage（優位性）、Feature（スペック）の順で、話を組み立てるフレームワークです。
競合他社がいる商品の購入率を上げたいときに活用してみましょう。
BEAFの法則についてくわしく学ぶ>>BEAFの法則：商品購入率を上げるフレームワーク
CREMAの法則
CREMAの法則（クレマの法則）は、Conclusion（結論）、Reason（理由）、Evidence（証拠）、Method（手段）、Action（行動）の5つのステップで構成されています。
短い時間で言葉を印象に残したい新規顧客獲得や無料キャンペーン申し込みなどで効果を発揮しやすいフレームワークです。
CREMAの法則についてくわしく学ぶ>>CREMAの法則：短い言葉で人を動かすフレームワーク
【仕事の基本】問題解決型フレームワーク
- 目的の明確化
- 現状把握
- 目標設定（数値化）
- 活動計画（実施時期と責任の所在の明確化）
- 要因解析
- 戦術の立案と実施
- 効果の確認（過去実績との結果を比較）
- 標準化と管理の定着（ルーチンワークに取り入れる、ルール化）
QCストーリーの基本でもある「問題解決型」のフレームワークを、商社営業に応用したフレームワークです。
たとえば、パワーポイントを使ってスマートに提案をするのが優秀なビジネスパーソンだと考えている人は、少し頭を柔らかくしてみましょう。
あなたが何かに困っていて商品を探しているときに、あなたが抱えている問題と関係のない商品のスペックや価格メリットなどを提案されて心が動くでしょうか。
顧客が抱えている問題を解決できる商品だからこそ購入されると考えて、セールスを組み立ててみましょう。
問題解決型のフレームワークの詳細>>目的と目標の設定はQCストーリーで学ぶことができる
【まとめ】セールスを組み立てるときに役立つ10のフレームワーク＋1
- PREP法
- SDS法
- PASONAの法則
- 新PASONAの法則
- QUESTの法則
- AIDMAの法則
- AISASの法則
- AISCEASの法則
- AIDCASの法則
- BEAFの法則
- CREMAの法則
- 問題解決型のフレームワーク
営業で成果を上げるためには、必ずしも話し上手である必要はありません。むしろ、聞き上手で相手のニーズを的確に把握できるセールスパーソンが活躍します。
今回紹介したセールスを組み立てるときに役に立つ11のフレームワーク（PREP法、SDS法、PASONAの法則、新PASONAの法則、QUESTの法則、AIDMAの法則、AISASの法則、AISCEASの法則、AIDCASの法則、BEAFの法則、CREMAの法則）と、問題解決型フレームワークを活用することで、成果を出しやすくなります。
まずは使いやすいフレームワークをひとつ選び、頭で考えなくても再現できるぐらい繰り返し実践することが重要です。
さっそく、あなたが使えそうなフレームワークをひとつ選び、日々の業務に役立ててみましょう。