PASONAの法則（パソナの法則）は不安をあおって行動をうながす手法

PASONAの法則（パソナの法則）は、不安をあおることで行動をうながすマーケティングやセールスシーンで使われるフレームワークです。

問題を提起し、不安をあおり、解決策を提示して、絞り込みをした上で、行動をうながす5つのステップで構成されています。

今回は、PASONAの法則（パソナの法則）をわかりやすく簡単に説明し、実践方法をご紹介します。

PASONAの法則（パソナの法則）5つのステップ

1. Problem（問題を明確にする）
2. Agitation（問題をあおる）
3. Solution（解決策を提示する）
4. Narrow Down（絞り込み）
5. Action（行動をうながす）

PASONAの法則（パソナの法則）は、問題・不安・解決策・絞り込み・行動の5つのステップで顧客の心を動かすフレームワークです。

Problem（問題を明確にする）

PASONAの法則（パソナの法則）の最初のステップ「Problem」では、顧客が抱えている問題を見える化します。

顧客の抱えている悩みや欲求を、あなたが明確にすることが大切です。顧客の悩みや欲求に近い問題提起をあなたがすることで、顧客は自分のための話だと理解することができます。

Agitation（問題をあおる）

顧客が自分が抱えている問題を理解したら、さらに問題の中身を掘り下げていきます。

「Agitation」では、顧客が抱えている問題がすぐに解決しないといけない重要な問題であるとあおることで、危機感や不安感を高めます。

たとえば、「今日までの限定特価」「残りわずか」「あと5分で終了」などと、顧客に緊急感や不安感を与えることで、購買意欲を高めることができます。

Solution（解決策を提示する）

「Agitation」のステップで、顧客は自分が抱えている問題を理解しています。

「Solution」では、顧客が抱えている問題を解決できる具体的な方法や商品・サービスを提示します。「Solution」の段階ではセールスではなく、顧客に信頼感や安心感を与えることに集中してください。

顧客が抱えている問題を、どのようにして解決できるのかを明確にすることで、顧客は自分の抱えている問題が解決できると感じます。

解決策が実際に効果的であることを証明する証拠や根拠を提示することを意識しましょう。あなたの提示する解決策が、顧客のニーズや価値観に合っていることが大切です。

Narrow Down（絞り込み）

「Narrow Down」では、顧客が今すぐ行動しなければならない理由を示します。

たとえば、期間や数量を限定する希少性やタイムセールなどの緊急性を演出し、顧客が今すぐ行動しなければならない理由を示すことで、顧客はチャンスを逃したくないと感じます。

数量を限定すれば、あなたの抱えている問題を解決する商品が他の人に取られてしまう可能性があり、焦りを感じさせることができます。

解決策が今すぐ行動しないと手に入らないことを強調することで、顧客が迷わず行動できるように後押ししましょう。

Action（行動をうながす）

PASONAの法則（パソナの法則）で重要な最後のステップは「Action」です。

絞り込みも終わって、顧客は買う気満々ですが、勝手に購入してくれるわけではありません。PASONAの法則（パソナの法則）の仕上げは、あなたの後押しです。

顧客に対し、問題を解決するための具体的な手順や条件（必要な商品）を明確に伝えます。顧客は、あなたの最後の一押しで、行動しやすくなります。

「Action」では、行動することを後押しするだけではなく、行動することで得られるメリットやベネフィットを具体的に示すことが大切です。顧客は、行動した後の効果や満足感をイメージすることができます。

行動をうながす言葉やボタン（ウェブサイトの場合）を目立たせることで、顧客が迷わずクリックや申し込みができるようにしてください。

PASONAの法則（パソナの法則）のポイント

1. 顧客の気持ちに働きかける
2. 顧客に自分のことだと思わせる

PASONAの法則（パソナの法則）は、効果的なセールスのフレームワークではありますが、使い方には注意が必要です。

不安をあおりすぎると、顧客に不信感や反感を抱かせることになるので注意しましょう。また、セールスしたいために、嘘をついたり効果を誇張しないようにしてください。

PASONAの法則（パソナの法則）を使うとき、あなたは正しい情報を提供し、顧客のニーズや感情に配慮することが大切です。

【まとめ】PASONAの法則（パソナの法則）

PASONAの法則（パソナの法則）は、顧客の不安をあこって行動をうながすフレームワークで、Problem（問題）・Agitation（不安）・Solution（解決策）・Narrow Down（絞り込み）・Action（行動）の5つのステップから構成されています。

親近感からのセールス導線を作る新PASONAの法則（新パソナの法則）が発表された今でも、不安をあおるPASONAの法則（パソナの法則）は使いやすいフレームワークなので、しっかりと練習して使えるようになっておきましょう。