営業課長は、仕事が多くて大変そうだと思っていませんか？
営業課長は、営業の花形の役職です。しかし、自分の担当先と部下のサポートでいつも忙しそうな営業課長にあこがれない人も多い時代です。
それでも、あなたは営業課長に昇進することを目指してほしいと考えています。昇進することで見える世界もあります。
今回は、営業課長の仕事内容と求められるスキルについてくわしく解説します。
営業課長として期待される3つの役割
- 営業課の統括責任者
- 営業現場のリーダー
- 社内外のパイプ役
営業課長の仕事は、一匹狼からの脱却です。
営業マン時代は、孤高のトップセールスマンとして君臨していたあなたも、営業課長になれば、仲間（部下）とともに成果を出し続けるために奮闘することになります。
あなたがトップセールスマンだったことは一旦忘れることが大切です。
営業課長の仕事は、任されている営業課の統括や営業リーダーとしての活躍、社内外のパイプ役になることです。営業マン時代に築いた人脈が活きてくるのが営業課長時代です。
では、営業課長の3つの仕事の詳細を見ていきましょう。
営業課の統括責任者
- 営業課長方針の策定・実行
- 予算管理（売上・粗利）
- 課員の配置と育成
- 業務改善
- 人事や福利厚生の管理
営業課長の仕事の中でも、もっとも優先順位が高いのは統括責任者の仕事です。
管理職になれば、権限が大きくなり責任も重くなります。仕事も一気に増え、予算管理や業務改善、人材育成や人事まで幅広い仕事を任されます。
社長方針や部長方針に対し、より実務に落とし込んだ営業課長方針をメンバーに浸透させ、成果を出すために行動しましょう。
営業現場のリーダー
- 大口顧客や重要案件の担当（プレイングマネージャーまで）
- 提案・交渉・契約
- 顧客満足度の向上・維持
- 市場動向や競合情報の収集・分析
営業課長の仕事の中でも、プレイングマネージャーのときは、大口顧客や重要案件の担当をするなど、営業成績でもメンバーを引っ張っていくリーダーシップが求められます。
営業のプロとして専門職を目指す場合は別ですが、あなたはいつまでも大口顧客や重要案件をかかえてトップセールスマン気取りにならないよう注意しましょう。
営業のリーダーとして、あなたがやるべき仕事は営業課の予算をクリアすることです。あなた個人の予算をクリアするだけでは営業課長ではありません。
少しずつでいいので、メンバーの弱みを補うサポートをして成果を最大化しましょう。
社内外のパイプ役
- 上層部や関係部署への報連相
- 他部門や関連会社との連携・協力
- 支社や提携企業との交流
営業課長の仕事の中でも、人間力が問われるのが社内外のパイプ役の仕事です。
営業課長は、任された営業課の状況を上層部や関係部署と連携しながら問題を解決していきます。メーカー系商社であれば、メーカー（関連会社）との連携も必要になります。
会社が海外展開をしている場合は、日本国内だけでなく海外支社とも交流をとるなど、幅広い人脈を構築することを目指してください。
営業課長になるために必要な3つのスキル
- マネジメント力
- リーダーシップ
- 営業力
営業課長の仕事で成果を出すために必要な3つのスキルを習得しましょう。
営業マン時代は、営業力だけでなんとかなった仕事も、営業課長になれば営業力だけではチームで成果を上げ続けることは難しくなります。
あなたが、いくら優秀でも体はひとつしかありません。てこの原理を働かせるためには、強いチームを作ることが大切です。
マネジメント力
- ビジョンや戦略を示すリーダーシップ
- メンバーと信頼関係を築くコミュニケーション能力
- 状況に応じて的確に判断する分析力・判断力
営業課長で、一番重要なスキルはマネジメント力です。
営業課長はひとりでは営業課の大きな目標を達成することはできません。メンバーを育成し、チームとして力をつけることで成果を最大化する必要があります。
あなたと同じことができるメンバーばかりではありません。動きたくなる気持ちをグッと抑えて我慢するときもあります。時間のない中で、決断を迫られることもあります。
私の場合は、部下の相談には5分以内に判断することを公言しています。部下が困っているときに上司に期待しているのは判断をしてくれることです。
部下が相談してきたときは、答えを出すことを意識してみましょう。
リーダーシップ
- 自ら学び続ける学習意欲や自己成長
- 変化に柔軟に対応できる適応力やチャレンジ精神
- ピンチのときに逃げない精神力
営業課長の仕事は、いろいろなリーダーシップを求められます。
強気で引っ張るリーダーシップだけでなく、慎重に成果を最大化するために分析しメンバーの手綱を引くリーダーシップが求められるときもあります。
営業課の置かれている現状を把握することで、必要なリーダーシップがわかります。営業課を任されたら、早い段階で現状把握することが大切です。
私が営業課長のときには、2つのリーダーシップを実践しました。
ひとつは、引っ張っていくリーダーシップ、もうひとつは、慎重に判断するリーダーシップです。
私が営業課長に就任したときは、課の営業成績が悪くメンバーも疲弊していたため、メンバーを引っ張りまわして成果を上げることを手伝いました。
しばらくすると、課の営業成績もV字回復しました。今度は、メンバーが強気で仕事を持ち帰ってくるようになったため、実力を見ながら請ける仕事と請けない仕事をジャッジすることに注力しました。
リーダーシップといえば、引っ張っていく親分肌のリーダーシップをイメージする人が多いですが、営業課の置かれている状況によってリーダーシップを使いわけることが大切です。
営業力
- 商品や業界に関する専門知識
- 聴く力や話す力、説得力や交渉力
- 課題発見力や解決提案力、成果達成力
営業課長は、部下と一緒に行動することがあります。
新人だけでなくベテラン社員と一緒に仕事をするときには、仕事の成約だけでなくメンバーの育成ができるように準備をしておくことが大切です。
営業マンのときは、苦手な仕事から逃げることができます。しかし、営業課長になると、好き嫌いで仕事を選ぶことはできません。
苦労して部下が引っ張ってきた案件を、あなたの好き嫌いで請けるかを判断できません。むしろ、苦手な商談相手であっても、部下に同席を求められたら成約するに全精力を使う必要があります。
そして、営業マンのときのように時間をかけて成約をするのではなく、一回の商談で一気に話を進めることを意識しましょう。
私は営業課長になる前に海外営業の経験があります。
商談相手が、日系企業ではなく現地企業であったため、日本語を話す人は通訳をしてくれる人しかいません。
海外での商談は、何度も出張して商談できないため、踏み込んだ商談をすることが多かったことが、部下と一緒に仕事に行ったときに即断できるようになった理由かもしれません。
営業課長になれば、今まで以上に知識や知恵が必要になります。上にいけばいくほど努力ができる人じゃないと成果を上げ続けるのは難しいと考えてください。
【まとめ】営業課長の仕事3つの役割と求められる3つのスキル
今回は、営業課長の仕事の3つの役割と求められるスキルについて、私の実例とともに解説しました。
営業課長の仕事は、営業課の統括責任者、営業現場のリーダー、社内外のパイプ役という3つの役割を果たすことです。営業マン時代からの構築した人脈で成果が上がり続けるようにしましょう。
営業課長になるために必要なスキルは、マネジメント力、リーダーシップ、営業力という3つのスキルです。とくに重要なスキルは、マネジメント力です。ビジョンや戦略を示し、メンバーと信頼関係を築きましょう。部下が困ったときには、状況に応じて的確に判断しましょう。
営業課長は、営業マン時代とは違う仕事が増えるため、上にいけばいくほど努力ができる人じゃないと成果を上げ続けるのは難しいということを覚えておきましょう。
