PASONAの法則（パソナの法則）は時代とともに変化し、新PASONAの法則（新パソナの法則）に進化しています。新旧PASONAの法則の一番の違いは、顧客に対する姿勢です。
PASONAの法則が不安をあおるのに対し、新PASONAの法則は顧客に寄りそいます。新PASONAの法則は、行動をうながす6つの手順で構成されたフレームワークです。
新PASONAの法則では、Agitation（問題をあおる）がAffinity（親近感）になり、Offer（具体的な提案）が追加されました。
新PASONAの法則は、顧客に誠実なコミュニケーションを行えることです。顧客状況に応じて柔軟に対応することができる新PASONAの法則を学びましょう。
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新PASONAの法則は、不安をあおるのではなく顧客に寄りそう手法。誠実なセールスマンを目指すなら、覚えておきたいフレームワーク！
新PASONAの法則（新パソナの法則）6つのステップ
- Problem（問題を明確にする）
- Affinity（親近感）
- Solution（解決策を提示）
- Offer（具体的な提案）
- Narrow Down（絞り込み）
- action（行動をうながす）
新PASONAの法則（新パソナの法則）は、顧客側の目線に立つことで親近感がわいた状態で、より具体的な提案をして顧客が買うと意思決定することをサポートします。
新PASONAの法則を使うと、顧客満足度が高い取引をすることができるため、ビジネスコミュニケーションのスキル向上だけでなく、ビジネスの成果を向上させることに直結するフレームワークです。
6つの手順を確認していきましょう。
Problem（問題を明確にする）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の最初のステップ「Problem（問題を明確にする）」では、顧客の抱える問題の見える化をします。
「Problem（問題を明確にする）」では、顧客の抱える問題やニーズを聞き出し、共感することが重要です。顧客の問題やニーズを理解することで、適切な解決策を提供することを目指します。
顧客の問題やニーズを明確にすれば、顧客に対してあなたの提供する製品やサービスの価値を伝えやすくなります。
「Problem（問題を明確にする）」の手順例
- オープンエンドクエスチョンで顧客の課題や目標から問題やニーズを引き出す
- 顧客の回答を聴きながら問題やニーズをメモして整理する
- 顧客の回答に共感や理解を示す態度で接して信頼関係を築く
- クローズドエンドクエスチョンで顧客の問題やニーズを明確にする
オープンエンドクエスチョンでは、顧客の回答を聞きながら、問題やニーズをメモして整理しておくことが大切です。
顧客に共感するときは、「それは大変ですね」「よくわかります」などの言葉をつかうことで、理解を示しましょう。
ある程度、顧客の問題やニーズを把握できたら、クローズドエンドクエスチョンで、顧客の問題やニーズを確定させてから次のステップに進むことが大切です。
オープンエンドクエスチョンは、回答に制約を設けないタイプの質問で、クローズドエンドクエスチョンは「はい」「いいえ」で答えることができる質問。ビジネスシーンでは、うまく使いわけることが大切になる！
Affinity（親近感）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の第2ステップ「Affinity（親近感）」では、顧客との信頼関係を築きます。
「Affinity（親近感）」では、顧客との信頼関係を築くために、自己紹介や共通点の話題を振ることを意識しましょう。顧客との親近感を高めることで、顧客の心を開くことができます。
「Affinity（親近感）」の手順例
- 自己紹介は名前や所属、役職など自分の正体を明かし信頼性を示す
- 顧客に共通の話題をふることで親しみや関心を示す
- 顧客の話に相づちや褒め言葉で聞き手としての姿勢を見せる
共通の話題は、共通の知り合い、業界や趣味、出身などの共通点を見つけられるかがポイントになります。
相づちや褒め言葉は、顧客が求めるタイミングを意識することが大切です。的外れな褒め言葉を伝えてしまうと逆効果になるので注意しましょう。
Solution（解決策を提示）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の第3ステップ「Solution（解決策を提示）」は、あなたの提供する商品やサービスのメリットや効果を説明します。
Solution（解決策を提示）の手順例
- 顧客の抱える問題を解決するために必要な商品を選ぶ
- 解決策の商品のメリットや効果を具体的に伝える
- 商品の特徴や機能をくわしく説明する
顧客の抱える問題を解決するための商品（サービス）を選びます。
商品を使えば、顧客が抱える問題を解決できるとわかることが大切です。顧客の問題と解決策の商品をうまく結びつけましょう。
次に、商品を使うことで、顧客が体験できるベネフィットが見えるように商品のメリットや効果を伝えます。顧客が興味を示してから商品の特徴や機能をくわしく説明することが大切です。
Offer（具体的な提案）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の第4ステップ「Offer（具体的な提案）」は、具体的な価格や条件、期限などの提案します。
顧客に対して、あなたの提供する商品（サービス）を具体的に提案することで、購入や契約をうながすと同時に、信頼性や安心感を高める提案をしましょう。
Offer（具体的な提案）の手順例
- 問題を解決するための商品の価格や条件を説明する
- 商品を購入できる期限や購入方法を伝える
- 購入後の保証内容やサポート内容を伝える
顧客が問題を解決するために必要な商品の価格を伝えましょう。期間限定のセール価格などがある場合は、お得に購入できる条件を説明しましょう。
売ることに意識が向きすぎて、購入方法やアフター保証の説明が抜けないようにしてください。顧客は問題が解決できるとわかっても、あなたの提案する商品がベストであると納得して買いたいのです。
Narrow Down（絞り込み）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の第5ステップ「Narrow Down（絞り込み）」では、問題を解決する商品の中から顧客に合うものに絞り込みます。
「Narrow Down（絞り込み）」は、顧客の意思決定しやすいように、選択肢を絞り込んだり、疑問や懸念を解消したりすることが大切です。
Narrow Down（絞り込み）の手順例
- 問題を解決できる商品の中から顧客に合う商品を絞り込む
- 絞り込んだ商品に関する疑問や懸念を解消する
- 実際に利用したユーザーの声やデータなどを使う
顧客が抱える問題を解決できる商品の中から、顧客にぴったりの商品に絞り込みましょう。なぜ、その商品に絞り込んだのかを説明しましょう。
顧客が疑問や懸念を解消できるように、バックデータ（実績など）を用意しておくことが大切です。
Action（行動をうながす）
新PASONAの法則（新パソナの法則）の第6ステップは、クロージングのテクニックを使い契約や購入などの行動をうながします。
Action（行動をうながす）の手順例
- 顧客に商品の購入（契約）の意思を確認する
- 購入方法（契約方法）を説明する
- 購入のタイミングを確定する
顧客がどれぐらい問題を解決したい気持ちが強いかを確認し、商品の購入意思を確認します。
顧客が商品を購入すると判断したら、購入方法をきちんと説明しましょう。最後に、購入のタイミングを確定することが大切です。「検討します」は、購入のタイミングを確定できなかったときの「断り文句」だと考えましょう。
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【まとめ】新PASONAの法則（新PASONAの法則）
新PASONAの法則（新パソナの法則）は、誠実なコミュニケーションでセールスをしたいときに実践するフレームワークです。
顧客に寄りそい共感することを意識してください。商品説明をするときは、ベネフィットで購入後のイメージを伝えてから、特徴や機能をくわしく説明する流れを作ることが大切です。
顧客が購入するタイミングまでしっかりとフォローしましょう。
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