ビジネスやセールスで活用できる心理テクニックの一覧を作りました。
どの手法も、顧客との信頼関係を築いたり、「買いたい」という気持ちを引き出すためのセールス心理テクニックです。普段のセールス活動に取り入れて、ぜひ効果を実感してみてください。
心理テクニックは、個別記事にて紹介していますので、詳細を知りたい場合は、興味のあるテクニックから個別記事でご確認ください。
セールス心理テクニック一覧（11の手法）
- 返報性の原理
- オープンクエスチョン
- ミラーリング効果
- バックトラッキング
- 分析麻痺
- フット・イン・ザ・ドア
- ドア・イン・ザ・フェイス
- バンドワゴン効果
- 両面提示
- ローボールテクニック
- アンカリング効果
「どうすればお客様にもっと響く話ができるのか？」
ビジネスシーンで活用できるセールス心理テクニックを11個を一覧にしました。
ちょっとした気配りや言葉の選び方次第で印象が変わる「返報性の原理」や、話をスムーズに引き出す「オープンクエスチョン」など、すぐに取り入れやすい方法を厳選しています。
11のテクニックを状況に合わせて上手に使うことで、顧客との信頼関係を築きやすくなり、顧客の「買いたい」という気持ちを引き出すことができます。
返報性の原理
- 概要：好意を受けるとお返ししたい心理
- 使い方：無料サンプルやトライアル提供
返報性の原理は、相手から何かをしてもらうと、お返ししたいという心理が働く現象を利用します。
無料のサンプルやトライアル提供が効果的で、顧客は受け取ったものに対してお返ししたいと感じやすくなります。
くわしく学ぶ>>返報性の原理：好意をお返ししたくなる心理を利用する【心理テクニック1】
オープンクエスチョン
- 概要：自由な回答を引き出す質問形式
- 使い方：意見を聞くなど話してもらうようにする
オープンクエスチョンは、「はい」「いいえ」ではなく、自由な回答を引き出す質問形式です。
「どのような点に興味を持っていますか？」のような質問をすることで、顧客の潜在的なニーズや要望を話してもらうテクニックです。
くわしく学ぶ>>オープンクエスチョン：相手の本音や悩みを引き出す【心理テクニック2】
ミラーリング効果
- 概要：相手の言動やしぐさを自然に模倣して信頼を得る
- 使い方：お茶を飲むタイミング、ジェスチャーなどのタイミングを合わせる
ミラーリング効果は、相手の言動や仕草を自然に模倣することで、心理的な親近感を生み出します。
たとえば、顧客がお茶を飲むタイミングで、自分もお茶を飲むようなことから、顧客の話し方やジェスチャーなども柔らかく取り入れることで、無意識に親しみを感じてもらうことが大切です。
くわしく学ぶ>>ミラーリング効果：無意識に親近感を抱かせる【心理テクニック3】
バックトラッキング
- 概要：相手の言葉を復唱して安心感を与える
- 使い方：相手の話を聞きながら、ときどき復唱して確認する
バックトラッキングは、相手が話した内容を復唱するテクニックで、相手に「理解されている」と感じさせます。
顧客の意見や要望を確認しながら、ときどき「それは○○ということでしょうか？」と返し、相手の言葉を復唱することで、ちゃんと話を聞いていることをアピールし信頼関係を深めます。
くわしく学ぶ>>バックトラッキング：言葉を繰り返して安心感を与える【心理テクニック4】
分析麻痺
- 概要：選択肢が多すぎると決断できなくなる現象
- 使い方：選択肢を絞り込み、顧客が選びやすいよう配慮する
分析麻痺とは、選択肢が多すぎると、人は逆に決断できなくなる心理現象です。
選択肢を絞って提案をして顧客が選びやすいように配慮すると、購買意欲が高まりやすくなります。
くわしく学ぶ>>分析麻痺：選択肢を絞り意思決定を後押しする【心理テクニック5】
フット・イン・ザ・ドア
- 概要：小さなお願いから少しずつ大きな要求に引き上げる
- 使い方：小さなお願いで顧客に承諾の習慣をつけて大きな提案をする
フット・イン・ザ・ドアは、小さなお願いから始め、徐々に大きな要求を引き出す手法です。
まずは簡単な注文や依頼から始め、顧客に承諾の習慣を作ってから、大きな契約や購入を提案します。
くわしく学ぶ>>フット・イン・ザ・ドア：小さな依頼から大きな依頼につなぐ【心理テクニック6】
ドア・イン・ザ・フェイス
- 概要：最初に大きな要求をしてから本来の要求をする
- 使い方：高額商品を提案してから割引価格やセット価格などを提示する
ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に大きな要求をし、断られた後に小さな要求をすることで、後者を承諾しやすくさせる手法です。
たとえば、ハイスペックモデルを提案した後、エントリーモデルを提示することで、購入のハードルを下げます。
くわしく学ぶ>>ドア・イン・ザ・フェイス：高い要求後に本来の要求をする【心理テクニック7】
バンドワゴン効果
- 概要：みんなと同じことに安心を覚える心理
- 使い方：採用事例などを紹介し多くの人が使っていることをアピールする
バンドワゴン効果は、他人が行っていることに同調したくなる心理現象です。
「今、多くの方がこの商品を購入しています」などと紹介し、人気や流行をアピールして、顧客の購買意欲を高めます。
くわしく学ぶ>>バンドワゴン効果：みんなと同じに安心感を与える【心理テクニック8】
両面提示
- 概要：メリットだけでなくデメリットも提示して信頼を獲得する
- 使い方：商品のデメリットを伝えてから補うメリットを提示する
両面提示は、メリットとデメリットの両方を伝えることで、信頼性を向上させる手法です。
製品の短所も正直に伝えることで、顧客は信頼感を抱き、長所をより強く受け入れやすくなります。
くわしく学ぶ>>両面提示：デメリットも提示して信頼を獲得する【心理テクニック9】
ローボールテクニック
- 概要：低い条件で承諾をもらってから条件を引き上げるテクニック
- 使い方：シンプルなプランを提示してからオプションをつける
ローボールテクニックは、まず低い条件を提示し、後で条件を引き上げても相手が承諾しやすくなる手法です。
初めに割安な価格やシンプルなプランを提案し、後に追加機能や上位プランへのアップグレードを進めます。
くわしく学ぶ>>ローボールテクニック：低い条件に同意させてから条件を引き上げる【心理テクニック10】
アンカリング効果
- 概要：最初に提示して基準を作り、その後のオファーの効果を最大化する
- 使い方：高額商品を見せて少し安価な商品を紹介する
アンカリング効果は、初めに提示した情報が基準となり、その後の評価に影響を及ぼす現象です。
高額な商品を最初に見せ、その後に少し安価な商品を紹介することで、顧客が「お得だ」と感じるようにします。
くわしく学ぶ>>アンカリング効果：最初の情報が判断に影響を与える【心理テクニック11】
【まとめ】セールス心理テクニック一覧（11の手法）
営業パーソンが使えるセールス心理テクニックを11個紹介しました。
一覧にすることで、要点だけをまとめることができたので、時間のない忙しいビジネスパーソンでもポイントを押さえることができると思います。
11のセールス心理テクニックを活用することで、顧客のニーズを引き出し、満足度を高めながら購買意欲を高めることができます。
適切なシチュエーションでこれらのテクニックを使いこなすことで、成約率を向上させ、顧客との良好な関係を築きましょう。