ドア・イン・ザ・フェイス：高い要求後に本来の要求をする【心理テクニック7】

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初に高い要求を提示し、その後に本来の要求を行うことで相手の同意を得るテクニックです。

たとえば、まず高額なプランを提示し次にリーズナブルなプランを提案することで、顧客は「お得感」を感じやすくなります。

とくに、交渉や顧客対応の場面で「ドア・イン・ザ・フェイス」を使うと、相手との信頼関係を築くのにも役立ち、ビジネスの交渉がよりスムーズに進みます。

相手の心理をうまくつかむことで、より良い結果を得ることができるのです。

記事を読み終えたら、さっそく「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックを試してみてください。きっとあなたの交渉力の向上を実感できるはずです。

ドア・イン・ザ・フェイスは高い要求を断らせ本来の要求をする手法

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、まず高めの要求を出し、その後に実際に希望する要求を提示する心理テクニックです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を使うと、相手が最初の要求を断った後、次の提案を受け入れやすくなります。

たとえば、最初に6,000万円の注文住宅プランを立地条件の良さで提案し、その後に立地条件はほとんど変わらない4,000万円の建売プランを提示すると、4,000万円の提案がより魅力的に感じられます。

ドア・イン・ザ・フェイスの基本的な考え

「ドア・イン・ザ・フェイス」の重要なポイントは、「最初の要求を少し高く設定する」ことと、「次の提案を譲歩のように見せる」ことです。

最初に無理な要求をされた人は、断ることで軽い罪悪感を抱くことが多く、そのため次の提案に対して柔軟になりやすくなります。

断ることに罪悪感を抱くことをうまく利用することで、相手からの合意を得やすくするテクニックなのです。

ただし、粗悪品を「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックで販売するのはおすすめしません。本当にいい商品を販売するためのテクニックであって、粗悪品などを販売するために悪用しないようにしてください。

ドア・イン・ザ・フェイスの心理的な背景

「ドア・イン・ザ・フェイス」が効果的なのは、人は「誰かが自分のために譲歩したら、自分も譲歩しなければならない」と感じる心理的な特性があるからです。

商談では、断る罪悪感を利用することで、相手は「最初に提示されたプランを断った自分に対して、次の提案で相手が譲歩してくれた」と感じやすくなります。

ビジネスでのドア・イン・ザ・フェイスの活かし方

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、交渉や営業で効果的に使える心理テクニックです。

最初に高めの提案をして断られた後、本来の提案をすると、相手が受け入れやすくなる効果があります。「ドア・イン・ザ・フェイス」はうまく使うと、顧客との良好な関係を築き信頼感を高めてくれるのが魅力です。

顧客との信頼関係を築く

「ドア・イン・ザ・フェイス」を使う際、重要なのは、顧客の気持ちを尊重することです。

初めの提案が極端に高額だと顧客に不信感を抱かれる可能性があります。最初の提案は、少しだけ高い程度に抑えるのがポイントです。

次の提案で、顧客の条件に近づけるため、顧客は「あなたが自分のために譲歩してくれた」と感じ、信頼関係を築きやすくなります。

成功事例の紹介

ある商談で、高額プランを提示し断られた後に、リーズナブルなプランに切り替えた結果、無事に契約をしてもらうことができました。

顧客が「納得できる選択肢」を感じられるように提案すると、スムーズな合意が得やすくなります。

ドア・イン・ザ・フェイスを使った実践テクニック

ドア・イン・ザ・フェイスを活用する具体的な場面でテクニックについて解説します。

顧客の心理を利用した価格提示

まずは高額な提案を出し、その後に顧客の希望する価格を提示する方法です。

最初に高額な提案をしたあとに、リーズナブルな価格を提示することで、顧客は「提案してもらったプランは価値がある」と感じやすくなります。

たとえば、顧客が50万円の予算で旅行プランを見に来ているのなら、最初に80万円のプランを提示し、次に50万円のプランを出すと、50万円がより魅力的に見えるのです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用することで、顧客の関心を引きつけやすくなります。

アポイントの取得

別の具体例として、アポイントメントを取る際の方法があります。

最初に「5分お時間をいただけますか？」と聞いて断られた場合、次に「では3分だけで大丈夫です」と短縮してお願いすると、相手は受け入れやすくなります。

最初の要求を少し高めに設定することで、次の提案がより受け入れやすくなるのです。

【まとめ】セールス心理テクニック：ドア・イン・ザ・フェイス

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、営業や交渉で顧客の承諾を得やすくする便利な心理テクニックです。

まず高めの提案を出し、それを断られた後に本来の希望に近い提案をすることで、相手に「譲歩してもらった」という感覚を持ってもらうことが狙いです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用するためには、顧客の心理をしっかり理解し提案するタイミングを見極めることが大切です。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を使いこなせば、顧客とのやり取りがスムーズになり、良好な関係を築くことができます。

営業や交渉の場で相手の心理をうまく利用して、最終的に双方にとって満足のいく結果になることを目指しましょう。