「営業マンは、数字を上げるために朝早くから夜遅くまで頑張っている」という言葉を耳にすることがあります。しかし、今の時代、根性だけでは成果を上げるのは難しくなっています。
とくに、働き方が大きく変わった今、時間管理は営業マンに求められる重要なスキルです。
時間管理ができない営業マンは時代遅れ
| ビフォー | アフター |
| 残業していれば儲かった | 時間管理ができる |
| 朝早くから夜遅くまで働くのが大事 | PCなどデジタル機器を有効活用できる |
| 雑談ができるのが優秀な営業 | 商談を無理に長引かせない |
| 需要があるため知識だけで勝手に売れた | 知識だけでなくアイデアを出すことができる |
| 信頼が一番大事 | 信頼が一番大事 |
かつては、「長時間働けば成果が上がる」という考え方が一般的でした。
でも、現代は、頑張るだけの精神論で成果を出すことはできません。もちろん、顧客との関係は信頼が一番大事というのは変わりません。
信頼関係は、時間を守ることやアイデアをくれることなど、昔と今では営業マンに求めているレベルが上がっているのです。
コロナウイルスをきっかけに、リモートワークやフレキシブルな働き方が進み、時間のつかい方が大きく変わりました。
時間のつかい方の変化に対応し、今の時代に合った時間管理ができる営業マンを目指しましょう。
時間を売る営業マンから成果を追求する営業マンへ
従来の営業マンは「時間を売る」働き方をしていました。しかし、これからの営業マンに必要なのは、時間を効果的に使い、成果を最大化することです。
長時間働くことを成果とする時代は終わり、時間管理ができることが当たり前の時代がやってきています。
営業マンが抱えがちな時間管理の問題点
時間管理ができない営業マンは、時間管理ができないことを正当化しています。
あなたも、「営業だから仕方ない」「お客様との商談が長引いたから仕方ない」などと、時間管理ができていないことを正当化している営業マンを一度ぐらいは見たことがあるはずです。
今の時代、時間管理ができないことを精神論で正当化するのは通用しません。
昭和の営業スタイルはもう古い
かつての営業マンといえば、足で稼ぎ、対面での商談を繰り返すスタイルが主流でした。
毎日多くの顧客を訪問し、ひたすら会話を重ねることが成果につながると信じられていました。でも、令和の営業マンは違います。
インターネットの普及により、お客様も自ら情報を収集できる時代になりました。単なる押し売りではなく、効率的かつ価値ある提案が求められています。
昔の成功法則はもう通用しない
高度成長期には、物が不足していたため、残業してでも生産を増やすことで会社は成長しました。
でも、今は物があふれる時代です。物をたくさん作っても売れる時代ではありません。残業するだけでは、残業に見合う成果を出すことはできません。
今必要なのは、成果を意識した時間の使い方です。
時間管理の話をすると、都合のいい解釈をして成果を出せない営業マンがいます。
たとえば、メールだけですべて簡潔しようとする営業マンは仕事ができない典型です。通信手段は、あくまでツールの発達にすぎません。営業マンが、ツールに頼りすぎてしまって成果を出せなければ本末転倒です。
効率的な時間管理で成果を出す営業マンの特徴
- 時間管理を通じて信頼を獲得する
- お客様の時間を奪わない営業スタイル
営業マンとして成果を上げるためには、時間管理能力が欠かせません。限られた時間の中でいかに効果的に行動するかが、結果に大きく影響します。
効率的な時間管理を実践できる営業マンは、商談やアポイントの調整、社内業務の進行など、すべてをバランスよくこなしながら成果を出します。
とくに、顧客に対して信頼を得るためには、時間を大切にする姿勢が重要です。時間管理を通じて成果を上げる営業マンの2つの特徴をくわしく見ていきましょう。
時間管理を通じて信頼を獲得する
営業マンにとって信頼は昔も今も変わらず大切なものです。でも、信頼を得る方法は時代とともに変化しています。
たとえば、クレーム対応をメールだけで済ませるのは、現代の顧客にとっても好ましくありません。確かにメールでの対応は迅速で効率的かもしれませんが、対面での丁寧な対応が求められる場面も多いのです。
適切に時間を管理し、効率化と信頼のバランスを取ることができる営業マンは、必要なときにしっかりと向き合い、信頼を積み重ねることができます。
お客様の時間を奪わない営業スタイル
現代のお客様は、限られた時間の中で効率的な対応を求めています。
営業マンが忙しそうにしていると、忙しそうな姿勢はすぐにお客様に伝わります。効率的に時間を使い、無駄な待ち時間や余計な説明を省き、お客様の時間を大切にする姿勢が重要です。
たとえば、事前に準備を整えた上で商談に臨み、要点を押さえた説明を行うことで、お客様の時間を効率的に使うことができます。質問に対しては何でも持ち帰らず、迅速かつ的確に即答することは顧客満足度を高めるポイントです。
時間を大切にする姿勢が、営業マンとしての信頼を高めることにつながります。
時間管理で営業マンとしての価値を高める3つのコツ
- 優先順位をつける：重要な案件から対応し、時間を有効に使いましょう。
- ツールを使いこなす: システムやスケジュール管理ツールを活用して効率化を図る。
- 顧客のニーズに合わせる: 無駄な訪問や長話を避け、顧客の要望に合った提案を行う
営業マンとして成果を出し続けるためには、効率的な時間管理が欠かせません。
限られた時間をどう使うかで、顧客対応や商談の質が変わり、最終的な売上にも大きく影響します。ここでは、時間管理を通じて営業マンとしての価値を高めるための3つのコツを紹介します。
優先順位をつける
営業活動には、さまざまなタスクや案件が重なります。その中で、まずは重要度の高い案件から対応することが大切です。
優先順位を明確にすることで、無駄な時間を減らし、効率的に業務を進められます。
たとえば、急ぎの商談や重要なクライアントのフォローアップは早めに対応し、日々のルーチン作業は時間を決めて一気に処理するなど、戦略的に時間を使いましょう。
ツールを使いこなす
効率的な時間管理を実現するためには、システムやスケジュール管理ツールを活用することが不可欠です。
たとえば、顧客管理システムを利用すれば、顧客の情報を一元管理でき、必要な情報をすぐに引き出すことができます。
スケジュール管理アプリを使えば、アポイントやタスクの調整もスムーズに行えます。
便利なツールを駆使して日々の業務を自動化・効率化することで、顧客対応に集中できる時間を増やすことができます。
顧客のニーズに合わせる
営業マンにとって、顧客との関係構築は最も大切な要素のひとつです。でも、ただ頻繁に訪問すればいいわけではありません。
顧客の時間を尊重し、無駄な訪問や長話を避けることが求められます。
顧客が求めている情報を正確に把握し、顧客のニーズに合った提案を行うことで、短時間でも価値ある商談が実現します。
短時間でも価値のある商談を重視することで、顧客からの信頼を高め、リピートや紹介につなげることができるのです。
営業マンは、時代に合わせた時間の使い方を身につけることで、成果を上げることができます。
とくに、テレワークが進んだ今、営業スタイルも柔軟に変えていくことが大切です。これからの営業マンに求められるのは、「自分の時間を売る」のではなく、「お客様に時間を提供する」姿勢です。
【まとめ】時間管理ができる営業マンは次のステージへ
時間管理は、営業マンにとって次のチャンスを引き寄せる大切なスキルです。
効率的に働くことで、これまで見逃していた新たな商談の機会や成長のきっかけをつかむことができます。一方で、時間の使い方がうまくいかないと、大切な機会を逃してしまうこともあるので注意しましょう。
時間管理をしっかりとマスターすれば、機会損失を減らし自信を持って次のステージに進む準備が整います。
時間管理のスキルを磨き、顧客からの信頼を得る営業スタイルを確立することで、あなたもトップセールスへの道を歩み始めましょう。
効率的な時間の使い方を身につけ、チャンスを最大限に活かしていくことが、令和時代の営業マンの成功へのカギになります。