営業課長に昇進することは、営業マンとしてのキャリアアップです。
しかし、営業課長になるには、営業成績がいいだけでは不十分です。営業課長になる前に、営業の管理職としての役割を果たすための3つの覚悟を持つことが大切です。
今回は、営業課長に必要な3つの覚悟をご紹介します。
- 営業課長に必要な3つの覚悟を理解する
営業課長に必要な3つの覚悟
- 波風を立て変化を促進する覚悟
- 部下全員を守るために成果を出す覚悟
- 嫌われる覚悟
営業課長というのは、営業のリーダーです。
営業課長に昇進したあなたは、営業マンとしても成果を出したことでしょう。でも、会社はあなたの営業力だけを評価して、あなたを管理職の営業課長に引き上げたわけではありません。
営業課長になって求められるのは、会社の向かう方向を理解し、任された営業課の現状を把握した上で、上司と部下の調整役を担うことです。
営業課長として成功するためには、3つの覚悟が必要です。
波風を立て変化を促進する覚悟
- 信念や目標を明確にし行動する
- 価値観やビジョンを周囲に伝える
- 意見や提案は実現可能かつ効果があるかを検証する
- 商品の魅力（差別化や付加価値）を部下全員と共有する
- 自分から波風を立てることを恐れず積極的に変化に挑戦する
営業課長に必要な1つめの覚悟は、波風を立て変化を促進する覚悟です。
波風を立て変化を促進する覚悟とは、あなたの信念や目標のために現状に甘んじず挑戦し、変化を起こすことを恐れない姿勢のことです。
「営業課長になったら発言できるようになる」と考えている人がいますが、上司になったら発言できるようになるわけではありません。
波風を立ててでも、営業マンのときから信念や目標に向かう姿勢をメンバーと共有しておくことが大切です。
役職を利用して意見を通す上司は、あなたの信頼や部下からの評価を下げるだけでなく、あなたの目標や成果にも影響を与えることになるので注意が必要です。
部下全員を守るために成果を出す覚悟
- 部下全員が目標達成できるようにサポートする
- 部下全員が成長できるように教育する
- 模範になる行動をする
営業課長になるということは、責任範囲が大きく広がるということです。
営業課長は、自分の成果だけでなく、部下全員の成果に責任を持たなければなりません。部下全員のモチベーションや能力を高めるために、目標設定や評価、教育や指導を行わなければなりません。
管理職になれば、後輩だけでなく、同僚や先輩もあなたの部下です。あなたは、部下の信頼を獲得するために、リーダーシップやコミュニケーションで実力を発揮しなければなりません。
元同僚や先輩から信頼されることは簡単ではありません。あなたは、部下から嫌われることもあるでしょう。あなたは、先輩や同僚から妬みの圧力を受けることもあるでしょう。
それでも、営業課長になりたいと思うなら、管理職になる前から自分を律して将来信頼を獲得できるように行動をはじめましょう。
営業課長になったら、すぐに部下の1/3の信頼を獲得するために動きましょう。初動が大切です。まずは、あなたの営業マンとしての力の差を見せるなどの工夫をしましょう。初動はわかりやすい力の差です。
あなたが誰よりもすぐに動くことで、組織の改革を演出しながら、部下の成果に貢献することで、ひとり、またひとりと、あなたに協力してくれる部下が増えてきます。
当時、私が営業課長になったとき、部下の大半は年上でした。
就任初月は重要顧客に会うためほとんど出張した私の覚悟を見て、最初は反発していた先輩たちも協力してくれるようになったことを今でも覚えています。
嫌われる覚悟
- 論理的に説明して相手の反論や批判に対しても堂々と対応する
- 商品への情熱や熱意を表現し相手に感動や興味を与える
- 嫌われる覚悟を持ち自然体で接する
嫌われる覚悟とは、あなたの信念や目標のために、上司や部下から嫌われることを恐れない姿勢のことです。
嫌味を言って嫌われることを言っているのではなく、嫌われる覚悟とは、成果を上げるためには意見がぶつかる覚悟があるということです。
営業課長は、営業課の売上のために、顧客や上司、部下、同僚など様々な人と交渉しなければなりません。その際に、自分の意見や提案を伝えるためには、相手に不快感や反発を与える可能性があります。
しかし、衝突を恐れて自分の考えを曲げたり妥協したりすることは、あなたの信頼や評価を下げるだけでなく、自分の目標や成果にも影響を与えることになります。
嫌われる覚悟といっても、部下と協力する関係でなければ成果を最大化することはできません。
当時、私が営業課長になったときは、ビジネスパーソンにとって一番重要な評価に着目しました。
最初の1か月は出張しながら営業マンの実力と現状の評価との差を確認し、2か月目は、業務チームの実力と現状の評価の差を確認しました。
その後、少しずつ評価を上げていくだけでなく、評価項目の公開やフィードバックに力を入れることで、厳しい上司でありながらも信頼してくれる人が増えたのを覚えています。
【まとめ】営業課長に必要な3つの覚悟
営業課長に昇進したら、トップセールスマンという過去の栄光を捨てることが大切です。
あなたがトップセールスマンという過去の栄光を捨てたとき、部下はあなたについてきます。
営業課長は、自分や部下の成果に責任を持ち、まわりと良好な関係を築くことが求められます。成果に責任を持つためには、3つの覚悟が必要です。
営業課長に必要な3つの覚悟は、波風を立て変化を促進する覚悟、部下全員を守るために成果を出す覚悟、嫌われる覚悟です。3つの覚悟を持って仕事に取り組めば、あなたは会社から信頼されるリーダーになれるはずです。部下もあなたの姿に刺激されて成長します。
営業課長になる前に準備をしておけば、昇進後にスタートダッシュができます。今から、少しずつ管理職に必要なマネジメントスキルとリーダーシップについて学んでおきましょう。
