「イエス・ホワイ法（YES WHY法）」は、相手の意見に共感し、意見の理由を探ることで信頼を築くビジネス会話テクニックです。
イエス・ホワイ法の基本は、まず相手の意見を「はい」と受け入れ、その後で「なぜそう思ったのか？」と理由を聞くことです。相手の意見の背景にある理由を知ることで、相手の考えを理解しやすくなります。
イエス・ホワイ法は、最初の共感を示すことで相手の緊張を和らげることが大切です。相手は、自分の意見や気持ちを理解されることで、安心し心を開いてくれるようになります。
今回は、イエス・ホワイ法の基本的な考えを紹介します。
イエス・ホワイ法とは相手の意見の背景の理由を聞き出す話法
イエス・ホワイ法（YES WHY法）は、まず相手の意見に「はい」と共感することから始めます。相手の意見に共感することで、相手は自分の意見が受け入れられたと感じ、心を開くことができます。
相手が心を開いたタイミングで、「なぜそう考えるのか？」と相手の意見の背景にある理由を尋ねることで、相手の思考を理解し、より深い関係を築くことができます。
イエス・ホワイ法は、とくにビジネスシーンで効果を発揮します。相手の考えや感情を尊重することで、建設的な対話が生まれやすく、相手の抱えている問題解決に向けた協力的な関係を作ることができます。
イエス・ホワイ法の基本的な考え
イエス・ホワイ法（YES WHY法）は、相手の意見に共感してから、相手の意見の背景にある理由を理解するビジネス会話テクニックです。
まずは、相手の意見に対して「はい」と共感を示します。相手の意見にまず共感することで、相手は自分の意見が尊重されていると感じ、リラックスすることができます。
相手がリラックスしてあなたに心を開いたら、相手の意見の背景にある理由を尋ねます。「なぜそう考えるのか？」と理由を尋ねることで、相手の考えの深層に迫ることができます。
イエス・ホワイ法を使うことで、ただの表面的なやり取りではなく、相手の考えを深く理解し、より良い関係を築く基盤を作ることができます。
共感を示すことで信頼関係が強化され、より建設的な対話を促進することができます。
イエス・ホワイ法の心理的な背景
イエス・ホワイ法が効果的な理由は、共感によって相手の心の警戒心を解くことができるからです。
人は自分の意見が理解されることで安心感を得るため、話し手はよりオープンに情報を提供しやすくなります。
とくに、営業パーソンの商談では、相手の不安や疑念を軽減し、信頼を築くためにイエス・ホワイ法が効果的です。
顧客から信頼を得ることで、より深い部分にある悩みや抱えている課題を聞きだしやすくなり、解決策として商品を提案するチャンスが増えます。
相手がリラックスして、自由に意見交換できる環境を作ることができれば、顧客はあなたが問題を解決してくれるビジネスパートナーとして認めてくれるはずです。
ビジネスでのイエス・ホワイ法（YES WHY法）の活かし方
イエス・ホワイ法（YES WHY法）は、顧客やチームメンバーとの信頼関係を築き、よりオープンで建設的な対話を促進するビジネス会話テクニックです。
相手の意見を尊重しつつ自分の意見を効果的に伝えることができるため、ビジネスの成果を上げるためにも非常に役立ちます。
顧客との信頼関係を築く
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を使って顧客に対応する際は、まず顧客の意見に対して「はい」と共感を示すことが重要です。
たとえば、顧客が製品の価格について不安を感じているとき、「おっしゃる通りですね、私も価格に見合う商品なのかが気になります」と共感を表明します。あなたが共感を示すことで、顧客は自分の意見が受け入れられていると感じ、安心感を持つことができます。
顧客が心を開いたタイミングで、顧客が製品の価格について不安を感じている理由を尋ねましょう。顧客から、背景にある理由を聞きだすことで、あなたは対策を打つことができます。
「競合商品と比較している」「ほしいけど予算オーバー」「きちんと保証してくれるの？」など、顧客の不安に感じている理由がわかれば、具体的な説明を加えることで、顧客の不安を解消しましょう。
共感と理由の提示を組み合わせることで、顧客が抱えている不安を解消することが大切です。
成功事例の紹介
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を実践して成功した事例は多く存在します。
たとえば、ある営業部では、顧客が新商品の価格に懸念を示した際に、「その点は重要ですね」と共感を示すことで統一しました。顧客が価格に懸念を示した理由を聞き出し、顧客の懸念理由を解決する内容を商品説明に入れることで、顧客の疑念を払拭しました。
納得して購入することで、顧客はリピーターになります。イエス・ホワイ法を使って、顧客満足度の向上をするだけでなく、リピート率の増加にもつなげることができます。
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を使った実践テクニック
- 相手の意見を丁寧に聞く
- 適切なタイミングで理由をたずねる
- 実践後の振り返りを行う
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を効果的に活用するためには、3つの実践的なテクニックを紹介します。
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を実践するためには、まず相手の意見を丁寧にしっかりと聞くことが大切です。
最初のステップで、相手の意見をしっかりと聞けていないと、オープンなコミュニケーションに発展しにくく、次のステップで成果を出すことは難しくなります。慣れるまでは、相手の意見をしっかりと聞くことに集中しましょう。
相手が話す内容に共感することで、相手は安心して自分の考えを話すことができます。
イエス・ホワイ法は、ビジネスの場面だけでなく、プライベートで人間関係を築くときにも使えるテクニックです。
たとえば、会話の中でアイコンタクトを取り相手の言葉に耳を傾けることで、相手は自分の意見が重視されていると感じ、コミュニケーションがスムーズに進みます。
あなたは、相手が心を開いてくれたことを確認したら、次のステップに移ります。
相手の意見に共感し、相手があなたに心を開いたタイミングで、自然な流れで意見の背景にある理由をたずねます。
「なぜそのように考えるのですか？」と聞くことで、相手の考えを深く知ることができ、より具体的な情報を引き出すことができます。
相手に理由をたずねることによって、相手は自分の考えを整理し、抱えている悩みなどをクリアにすることができます。
理由を聞くプロセスは、あなた自身の提案や意見を相手に受け入れてもらうステップになります。相手がどのような背景や経験から今の意見を持っているのかを知ることで、より相手に響く提案ができるようになります。
イエス・ホワイ法（YES WHY法）を使いこなすには、実際の会話の中で意識的にイエス・ホワイ法を使い、振り返りをすることが重要です。
顧客とのやり取りを通じて、イエス・ホワイ法を実践した後、どのように相手とのコミュニケーションが変わったのかを毎回振り返ることが大切です。
イエス・ホワイ法を実践した後の振り返りをすることで、改善を続けイエス・ホワイ法の完成に近づきます。
社内ロールプレイングの場合は、ロールプレイングが終わり次第、他の人からフィードバックをもらいましょう。他の人の意見を取り入れることで、異なる視点を得ることができ、自分のスキルを向上させる貴重な機会となります。
定期的に自分の会話を見直し、イエス・ホワイ法の成功や失敗を分析することで、ビジネス会話テクニックを磨き続けることを意識しましょう。
【まとめ】ビジネス会話テクニック：イエス・ホワイ法
イエス・ホワイ法（YES WHY法）は、まず相手の意見に対して共感を示し、相手が心を開いてから「なぜそう考えるのか？」という質問を通じて理由をたずねることが基本のビジネス会話テクニックです。
イエス・ホワイ法は、顧客の不安や疑念を和らげ、あなたが信頼を獲得したいときに有効です。
たとえば、顧客が品質に関して疑念を持っている場合、共感を示した後に品質を重視している背景を尋ねることで、顧客の真意を引き出しやすくなります。
過去に「安かろう悪かろう」で困った経験があるなどの理由を聞き出すことで、あなたの提案はただの商品説明ではなく、顧客が抱えている不安を解消する提案になるはずです。
イエス・ホワイ法を実践することで、単なる情報のやり取りではなく、より人間的なつながりを持つことができ、結果として顧客はあなたのリピーターになるでしょう。