「ブランディング戦略って難しそう」「ブランディング戦略って大手企業がやるものだよね？」と思っていませんか？
実は、ブランディング戦略は大手企業だけがやるものではありません。むしろ、会社名や商品名がまだ広く知られていない中小企業こそブランディング戦略に挑戦する価値があります。
今回は、中小企業がブランディング戦略を成功させるために押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。さらに、営業パーソンが自分自身をブランディングする方法もお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。
ブランディング戦略に挑戦するときの３つのポイント
- ターゲット（客層）を絞る
- どのような価値を提供するかを決める
- シェアしたくなるロゴやパッケージを考える
ブランディング戦略を実行する際には、3つの重要なポイントを押さえることが大切です。ポイントを理解し実行することで、自社や製品のブランド化がより効果的に進むでしょう。
とくに重要なのは、ターゲットを絞ることです。お客様のターゲットを絞ると見込み客が減ると考える人もいますが、実際には逆です。
ターゲットを明確にすることで、あなたの製品やサービスを本当に必要としている人に情報が届きやすくなります。
ターゲット（客層）を絞る
どのような人々に製品やサービスを提供したいのかを明確にします。
ターゲットを絞ることで、メッセージがより効果的に届き、必要としている人々にリーチしやすくなります。
どのような価値を提供するかを決める
あなたの製品やサービスがどのような価値を提供するのかを明確にします。
たとえば、品質、価格、利便性、独自性などです。これにより、他の競合と差別化し、顧客に選ばれる理由を明確に伝えることができます。
シェアしたくなるロゴやパッケージを考える
見た目が魅力的で、記憶に残りやすいロゴやパッケージをデザインします。
顧客が自然とシェアしたくなるようなブランドイメージを作り上げることができます。
ブランディング戦略が成功するとどうなる？！
ブランディング戦略が成功すれば、マーケティングや販売の力がなくても商品が売れるようになります。
ブランディング戦略は販売の常識を変える
多くの企業では、営業パーソンが製品知識やセールステクニックを磨くことで成果を上げやすくなるというのが常識です。
私もセールスの実務経験があるため、商品知識やセールステクニック、マーケティングの重要性を否定するつもりはありません。
マーケティングがしっかりしているメーカーの製品を販売するのは楽ですし、商品知識が豊富であれば顧客の悩みを解決することもできます。
セールスのテクニックを磨くことで成約率を上げることも可能です。
しかし、継続して組織として成果を上げるためには、知識やテクニックだけでなく、仕組みを変えることが重要です。ブランディング戦略は、営業パーソンが販売しなくても売れる仕組みを作ることです。
チームとして成果を上げている人は、個人の営業力よりも売れる組織を作ることを意識しています。テコの原理を活用するために、どのように仕組みを整えるかを考える習慣をつけましょう。
ブランディング戦略でブランド化に成功した事例
ブランディング戦略とは、商品やサービスをブランド化するための戦略です。
ブランディング戦略がうまくいっている事例だと、自動車メーカーやアパレルブランドはブランディング戦略を成功させている代表的な例と言えます。
レクサスはブランディング戦略の成功事例
トヨタはレクサスのブランド化に成功しています。
トヨタの同等の車種よりも高価格であるにもかかわらず、レクサスはよく売れています。レクサスをブランド化することで、もともと海外メーカーを好んでいた裕福な顧客層を取り込むことに成功したと言えるでしょう。
トヨタのレクサスブランディング戦略が成功していることは、誰もが認めるところです。
海外自動車メーカーのブランディング戦略
商品やサービスをブランド化するためには、いくつかの要素を満たす必要があります。現時点では、日本のメーカーよりも海外メーカーの方がブランド化の見せ方に優れていると言えます。
たとえば、自動車業界では、日本のメーカーは燃費、車内空間の広さ、馬力などのスペックを強調して販売しています。一方、海外メーカーは、購入した後に自動車に乗っているイメージを見せることで販売しているのです。
海外メーカーのカタログを見ると、海沿いを優雅に走る体験をうまく演出しています。
販売店では、一流の接客サービスや演出でお客様をもてなし、高級車に乗る心地よいステータスを体験してもらうために、店舗全体で優雅な世界観を作り上げています。
※最近では、日本のメーカーもスペック以上に体験をシェアするブランド化に取り組んでいます
ブランディング戦略は中小企業ほど力を入れる戦略
ブランディング戦略を説明する際に大手メーカーや製品を例に挙げましたが、ブランディング戦略は大手企業だけの特権ではありません。むしろ、中小企業こそがブランディング戦略に注力すべきです。
中小企業は、大手企業ほどヒト、モノ、カネの資源が潤沢ではありません。だからこそ、ブランディング戦略の3つのポイントを押さえることで、自社の商品やサービスをブランド化し、高単価の製品を販売することが可能になります。
優れた人材を獲得しにくい中小企業でも、仕組みを整えることで個人の力量に頼らない販売ができるようになるのです。
営業パーソンは自分をブランディングする
優れた営業パーソンは、製品やサービスよりも自分自身を売り込むことに長けていると言われています。
本来のブランディング戦略は自社の商品やサービスをブランド化することですが、営業パーソンであるあなた自身もブランディングすることを意識しましょう。
お客様の声に耳を傾けない独りよがりの営業パーソンでは、成約率を上げることはできません。また、お客様の要求に言いなりになる営業パーソンも成果を上げることは難しいです。
さらに、「忙しい」が口癖で忙しさを演出する営業パーソンも、仕事ができるとは言えません。では、営業パーソンはどのように自分をブランディングすればいいのでしょうか。
営業パーソンは、自分を大きく見せないことがブランド化の成功につながると覚えておきましょう。
お客様は第三者の評価（口コミ）に影響されやすいものです。あなたは等身大の営業パーソンとして働くだけで十分です。あなたから商品を購入したお客様が満足すれば、自然と他のお客様を紹介してくれるようになります。
ブランディング戦略は時間がかかるものです。
私の場合、立場が上がってもお客様に対する態度を変えなかったことで、自身のブランド化に成功した経験があります。ブランディングの方法はひとつではありません。
あなたに合ったブランディングを考えてみましょう。
【まとめ】ブランディング戦略を成功させる3つのポイント
- ターゲット（客層）を絞ること
- どのような価値を提供するかを決めること
- シェアしたくなるロゴやパッケージを考えること
ブランディング戦略を成功させるためには、ターゲット（客層）を絞ること、どのような価値を提供するかを決めること、そしてシェアしたくなるロゴやパッケージを考えることが重要です。
会社のブランディング戦略だけでなく、あなた自身の営業パーソンとしてのブランディングにも挑戦してみましょう。
ブランディング戦略を学ぶおすすめ書籍
最後に、私がブランディング戦略を学ぶ際に役立った本『「こんなもの誰が買うの?」がブランドになる: 共感から始まる顧客価値創造』を紹介します。
初版は、2017年に発売されました。この本を読むことで、ぼんやりとしか理解していなかったブランディング戦略のヒントをつかむことができます。
ブランディング戦略がよくわからない、あるいは、もっと知りたい人の入門書としておすすめです。
『「こんなもの誰が買うの?」がブランドになる: 共感から始まる顧客価値創造』では、高単価の販売に成功している漢字ドリルやダイソンのドライヤーなどの実例を紹介しながら、わかりやすい言葉で解説しています。現在、単行本と電子書籍で発売されているので、気になる方はぜひチェックしてみてください。
ブランディング戦略を学ぶおすすめ書籍>>「こんなもの誰が買うの?」がブランドになる: 共感から始まる顧客価値創造