あなたが今の仕事でキャリアアップを目指すなら、「自己分析」をすることが重要です。SWOT分析を使えば、自分の強みや課題がはっきりし、目指すべき道が見えてきます。
SWOT分析といえば、企業が戦略立案をするときに使うフレームワークと思われがちですが、個人のキャリアデザインに使うことができます。
あなたの強みと弱み、外部環境のチャンスとリスクを明確にし、強みやチャンス、リスクなどの組み合わせることで、どんな攻略ができるかを考えましょう。
今回は、SWOT分析を学びましょう。
SWOT（スウォット）分析とは、自社の資源である強み（Strenghts）と弱み（Weaknesses）、外部の機会（Opportunities）と脅威（Threats）を明確にし、組み合わせることで経営戦略を考える分析方法です。
SWOT分析（スウォット）の基礎知識
| 強み（Strengths） | 弱み（Weaknesses） |
| あなたや会社の強みを書き出す （例）業界の専門知識が豊富 （例）顧客との強固な信頼関係 （例）問題解決力や交渉力が優れている | あなたや会社の課題を書き出す （例）外国語スキル不足 （例）新しい分野への挑戦意欲がやや低い （例）チームマネジメント経験不足 |
| 機会（Opportunities） | 脅威（Threats） |
| 外部の機会（チャンス）を書き出す （例）国内市場での需要増加 （例）新規取引先の開拓による売上拡大 （例）新技術やDX推進による業務効率化 | 外部の脅威を書き出す （例）同業他社との競争激化 （例）市場変化による需要減少 （例）為替変動や政策変更によるリスク |
SWOT分析のフレームワークをベースに、具体的な目標や状況に合わせた分析を行ってみましょう。
強みを書き出すときは、あなたの得意分野やスキルなどを特定します。課題を書き出すときは、改善が必要な部分を見極めることが大切です。
外部の機会では、たとえば、人材不足や上司や先輩などが定年して世代交代をする時期など、周囲の環境の中であなたのチャンスになる可能性があることを書き出しましょう。
外部の脅威では、あなたが直面しているリスクや課題を把握するだけでなく、あなたよりライバルが優れていることをしっかりと書き出すことが大切です。
営業パーソンがSWOT分析をする理由は、自分の市場価値を客観的に把握するためと、キャリアプランに基づいて具体的な行動計画を立てるための基盤作りのためです。
キャリアアップのためのSWOT分析： 4つのステップ
キャリアアップを目指すなら、自分自身をよく知り、外部環境を正しく理解することが重要です。SWOT分析の4つのステップで、自分の強みや弱み、チャンスやリスクを整理しましょう。
実際に、自分事として手を動かすことで、SWOT分析のコツをつかむことができます。
4つのステップごとに3つずつ記載している内容は、商社の営業パーソンで多いパターンで記載しています。SWOT分析では、あなた自身の強み・弱み、外部の影響（チャンス・脅威）を抽出することが大切です。
ステップ1： Strengths（自分の強みを洗い出す）
- 業界の専門知識が豊富
- 顧客との強固な信頼関係
- 問題解決力や交渉力が優れている
SWOT分析のステップ1では、あなたの強みを書き出します。
キャリアアップを目指すためには、自分の「強み」をしっかり認識することが重要です。あなたがまわりの人たちより優れている点や、職場での価値を明確にすることが大切です。
ステップ1では、あなたのスキルや経験を具体的に書き出し、あなたの強みを確認しましょう。
業界の専門知識が豊富
中堅以上の営業パーソンの強みになっているのが、業界に特化した専門知識です。
長年の経験を通じて、業界特有のトレンドや商品知識、さらには市場動向をよく知っています。業界の専門知識があることで、顧客に対して的確な提案やアドバイスを行うことができるため、高い信頼を獲得しています。
たとえば、新商品が市場に投入される際、商品の特性を顧客のニーズに合わせて説明したり、競合他社と差別化するための提案ができます。
過去の成功事例や失敗から学んだ経験を活かし、より効果的な営業活動を展開できることも大きな武器になります。
顧客との強固な信頼関係
商社の営業パーソンは、顧客との継続的なコミュニケーションを重視し、信頼関係を築いています。
たとえば、定期的なフォローアップや普段から顧客が抱えている問題を解決している関係は、顧客から「頼れるパートナー」として認識されています。
頼れるパートナーとしての関係性は、新規案件の相談を受けたり、リピーターとして継続的な取引を実現します。
顧客の声にしっかりと耳を傾け、ニーズに合わせたカスタマイズ提案を行うことで、顧客満足度をさらに高めることができます。
顧客との良好な関係性は、新規取引先の紹介や口コミなど、ビジネス拡大へのきっかけになります。
問題解決力や交渉力が優れている
商社の営業パーソンは、多くの商材を取り扱うため、取引先との困難な商談やトラブル対応の経験が豊富です。
たとえば、商社の営業パーソンは、顧客と仕入先の板挟みになることが多いため、条件が折り合わない場合に、双方の利益を最大化する妥協点を探る柔軟な交渉ができます。
納期の遅れや予算超過といったトラブルが起きたときにも、迅速に関係者と連携し、代替案を提案して問題を解決する対応にも慣れています。
問題を解決する能力や交渉力は、顧客からの信頼を深め、より大きな案件や責任を任せてもらえる基盤となります。
ステップ2： Weaknesses（改善が必要な点を特定する）
- 外国語スキル不足
- 新しい分野への挑戦意欲がやや低い
- チームマネジメント経験不足
SWOT分析のステップ2では、あなたの弱みを書き出します。
キャリアアップを目指すためには、自分の弱みを認識し、改善に取り組むことが大事です。
若いころは強みを強化するだけでも通用します。しかし、キャリアアップを目指す中堅社員以上は、弱みを克服して、総合力を上げることが大切です。
弱みを具体的に書き出し、改善方法を決めましょう。
外国語スキル不足
グローバルに活躍する商社の営業パーソンにとって、外国語スキルの向上は重要な課題です。
外国語スキルの課題は、英語や中国語、その他の主要な国際言語を使用する取引やコミュニケーションにおいて強みになるスキルです。
例えば、海外クライアントとの会議や契約書の確認、国際会議でのプレゼンテーションなどでは、言語スキルの不足が直接的な障壁となることがあります。
通訳を使って言葉の壁を超えるときでも、外国語スキルを持っている営業パーソンが適切なタイミングでの交渉や情報共有、コミュニケーションが円滑な場合は、競合先に一歩先を越されてしまうことになります。
- ビジネス英語やターゲット言語の研修コースに参加する
- 言語学習アプリやオンラインプラットフォームを活用して日常的に学習する
- 実際の業務で言語を活用する機会を増やし経験を積む
実際に、私も海外営業時代には、語学スキルが足らず苦労したのを今でも覚えています。私の場合は、幸い、理解のある取引先が、「あなたは語学を学ぶためではなく商談を成立させるためにここにいる」と言ってくれたことで、助かりましたが、外国語スキルを持っていることが当たり前の今の時代なら通用しないかもしれません。
新しい分野への挑戦意欲がやや低い
中堅社員になってくると、慣れた仕事やプロセスなら安心感を覚える一方で、新しい分野や役割への挑戦をためらうことがあります。
たとえば、新商品を扱うときや新しいエリアに参入するとき、あるいは、新しいプロジェクトの立ち上げから新しい技術の導入など、新しいことに挑戦するときに、中堅社員はためらってしまうのです。
従来通りの仕事をすれば、成功はしなくても失敗はしないからです。
ただ、挑戦意欲が低い場合は、新しいチャンスを逃すリスクがありキャリアの幅が制限されることがありますので、新しいことに挑戦することを意識しましょう。
- 目標を小さく設定して段階的に挑戦することで成功体験を積み重ねる
- メンターや同僚からアドバイスを受け新しい分野の知識や経験を得る
- 小規模なプロジェクトに参加することで自信をつける
チームマネジメント経験不足
商社でバリバリ働く営業パーソンであれば、営業スキルはピカイチの人も多いでしょう。
メーカーに比べ、顧客に近い関係だからこそ、管理職が営業の延長になっている人が多い職種です。しかし、管理職を目指すなら、マネジメントについて学ぶことが大切です。
チームをまとめる経験不足によるリーダーシップの課題は、部下やプロジェクトメンバーにも影響を与えます。
たとえば、チームのモチベーションを維持したり、チーム内の意見の衝突を調整したりする場面で、自信が不足していると感じることがあります。
- 小規模なチームやタスクフォースのリーダーで経験を積む
- リーダーシップ研修やワークショップに参加する
- チームメンバーとのコミュニケーションを積極的に図る
ステップ3： Opportunities（外部のキャリアチャンスを見つける）
- 国内市場での需要増加
- 新規取引先の開拓による売上拡大
- 新技術やDX推進による業務効率化
SWOT分析のステップ3では、外部環境でのチャンスを探ります。
チャンスを見つけ、活かせる準備を整えましょう。
国内市場での需要増加
日本国内での需要の変化に目を向けましょう。
日本国内市場では、特定分野の需要が急激に増えていることがチャンスになります。
たとえば、日本メーカーのコピー品が出回っている業界では、海外調達から日本国内調達に変更をすることがあります。あるいは、高齢化社会が進んでいることで、介護用品やヘルスケア関連商品の需要が拡大している状況が見られます。
また、中小企業の加工業者や物流問題も深刻になってきており、商品の安定供給のための対応が求められます。
不景気の時期でも、特定の市場は需要が拡大することがあります。顧客ニーズに合った商品やサービスを提供することで、競争力を強化しましょう。
- 市場調査を実施して需要が高い商品やサービスを特定する
- 顧客のニーズを把握して需要を満たす製品ラインやサービスを開発・拡充する
- 地域密着型のマーケティング戦略を展開する
新規取引先の開拓による売上拡大
新しい取引先を開拓することは、ビジネスチャンスの増加や売上拡大につながる重要な活動です。
たとえば、ターゲット市場を分析し、潜在的な取引先をリストアップすることで、提案や交渉の準備を進めることができます。
既存顧客からの信頼を獲得すれば、信頼のある新規取引先を紹介してもらえる可能性が高まるので、常にチャンスに対してアンテナを高くしておくことが大切です。
- 業界イベントや展示会に参加して潜在的な取引先とのネットワークを構築する
- 既存顧客との関係を強化して新規顧客を紹介してもらう仕組みを作る
- オンラインマーケティングを活用して新規顧客へのアプローチを拡大する
新技術やDX推進による業務効率化
デジタル技術やDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進は、業務の効率化と競争力の向上を実現するための絶好のチャンスです。
たとえば、AIを活用した顧客分析により、営業効率を改善することができます。また、クラウド技術を導入することで、情報共有やプロジェクト管理をよりスムーズに行える環境を構築することができます。
- 最新のデジタル技術を学んで業務プロセスの改善を図る
- 社内でデジタルツールを導入してデータを活用した営業戦略を展開する
- 顧客ニーズに迅速に対応できる体制を整える
ステップ4： Threats（外部環境におけるリスクを確認する）
- 同業他社との競争激化
- 市場変化による需要減少
- 為替変動や政策変更によるリスク
SWOT分析のステップ4では、外部環境のリスクを認識します。
リスクを理解して、対応策を考えることで、安心してキャリアアップのための行動ができるようになります。
同業他社との競争激化
市場が変化するとき、同業他社との競争が激しくなり、市場はレッドオーシャンになります。
同じ業界内での競争が激しくなると、顧客獲得や市場シェアの維持が困難になるため、外部環境のリスクのひとつと言えます。
競合他社が価格競争を仕掛けたり、新たなサービスや技術を導入したりする場合、自社が競争に勝つためのスピードと戦略が求められます。
たとえば、新規参入企業が低価格商品や斬新なビジネスモデルを展開することで、顧客の関心が分散することがリスクとして考えられます。
- 差別化された価値提案を明確にして自社の強みを顧客に強くアピールする
- 市場動向や競合状況を定期的に分析して迅速な戦略変更ができるようにする
- 長期的な目線で顧客離れを防ぐフォロー体制を整える
市場変化による需要減少
経済状況や消費者ニーズの変化により、一部の市場が縮小する可能性があります。
たとえば、不況や政策変更によって特定の業界が打撃を受けるケースがあります。また、消費者の好みが変わり、従来の製品やサービスが市場での魅力を失うことも考えられます。
わかりやすい例だと、テレビという娯楽は、インターネットの普及により打撃がありますし、新聞や雑誌などの紙媒体は、顧客は獲得しているものの、需要は年々減少しています。
あなたが働く業界でも、市場変化によるリスクがあるはずです。書き出してみましょう。
- 扱う商材や対応エリアを広げてリスク分散する
- ニーズの変化に合わせたマーケットリサーチを定期的に実施して柔軟に商品戦略を見直す
- 他の成長市場への進出を検討して新たな市場を開拓する
為替変動や政策変更によるリスク
為替レートの変動や政府の政策変更は、ビジネスに直接的な影響を及ぼす不確定要素です。
たとえば、昨今では戦争の影響や関税の影響など、外部環境によるリスクが大きくなっています。為替の影響で、輸入原材料の価格が円安により高騰したり、輸出商品の価格競争力が失われたりすることもあります。
新しい規制の導入や税制改革は、事業運営コストの増加につながるケースがあるため、外部環境のリスクと言えるでしょう。
- 国内調達を強化して為替変動のリスクを軽減する
- 政策変更に関する情報を早期に収集して事前に対応できることをまとめる
- ビジネスモデルを多様化して特定の顧客や市場への依存を減らす
商社の営業マンがキャリアアップにSWOT分析を活用する具体例
商社の営業パーソンは競争が激しく、キャリアアップのためには戦略的な自己分析が必要です。
SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）は、自身の状況を客観的に評価し、次の一歩を確実に踏み出すための強力なフレームワークです。
具体例を参考に、あなた自身の状況をSWOT分析で客観的に分析し、キャリアアップの準備を進めましょう。
ケース1: 強みを生かして昇進を目指す
ある中小企業の専門商社で働く営業マンは、自己分析にSWOT分析を活用しました。
彼は「交渉力」と「豊富な取引ネットワーク」という強みを発見しました。
交渉力の面では、複雑な取引条件を調整しながら双方が満足できる形で契約をまとめてきた実績がありました。また、豊富な取引ネットワークにおいては、多業種に渡る関係構築により、複数の大型取引を成約に導いた経験がありました。
強みをもとに、彼は新規エリア開拓プロジェクトに自信を持ってリーダーとして立候補しました。
新規エリア開拓プロジェクトでは、未開拓の市場で新たな顧客を獲得するという課題がありましたが、彼は自身の強みである「交渉力」や「豊富な取引ネットワーク」を最大限に活かしました。
具体的には、既存のネットワークを駆使して有力な現地パートナーを見つけ、さらに巧みな交渉術で取引条件を最適化しました。
その結果、プロジェクトは予想を超える成果を上げ、新規顧客数も右肩上がりです。
上司は彼のリーダーシップ、問題解決力、そして実績を高く評価し、昇進という形で功績を認めました。
彼の新規エリア開拓プロジェクトの成功は、SWOT分析の強みを活用してキャリアアップを成功させるに至っています。
ケース2: 弱みを克服して社内異動を成功させる
とある中堅商社の営業マンは、英語力が不足していることを自覚していましたが、どう改善すれば良いのか具体的な方針が定まらず悩んでいました。
彼はSWOT分析を活用し、自分の状況を整理することにしました。
分析の結果、「英語力不足」が明確な弱みとして浮き彫りになり、「英語力不足」の課題を克服することがキャリアの次のステップに不可欠であると気づきました。
彼は早速行動に移し、ビジネス英語に特化した研修を受講することに決めました。
ビジネス英語に特化した研修では、取引交渉やプレゼンテーション、メール作成など、実際の業務に直結する内容を集中して学びました。
とくに、実践的なロールプレイングを重ねることで、会話力や即応力を大幅に向上させることができました。
研修後には、研修の成果を社内で積極的にアピールしました。
たとえば、海外のクライアントが参加する社内会議で通訳として補助を務めたり、英語での提案資料を作成し上司に提出したりしました。
努力が評価され、彼はついに、同社の花形部署である海外営業部への異動を果たしました。
花形部署への異動により、英語力を武器に新しい業務に挑戦できるようになり、将来的なキャリアの幅を大きく広げることにつながりました。
SWOT分析を通じて具体的な課題を特定し、計画的に弱みを克服した彼の行動力が成功のカギとなったのです。
ケース3: 機会を捉えてキャリアチェンジを実現
ある商社の営業マンは、SWOT分析を通じて、業界で進行中のDX（デジタルトランスフォーメーション）の流れを「チャンス」として認識しました。
DXの流れは、将来的に営業職の枠を超えたキャリアに挑戦する可能性があると考えたのです。
彼は、自身の現状を振り返り、営業として培ってきた「課題解決力」や「顧客との信頼構築能力」を強みとして挙げる一方で、「ITスキルの不足」が弱みとして明確に浮かび上がりました。
DX推進の波に乗るためには、ITスキルの向上が必要と判断した彼は、具体的な行動を起こします。
まず、オンライン講座やウェビナーで基本的なIT知識を学び、さらに高度なスキルを習得するため、業務時間外にプログラミングやデータ分析の研修プログラムに参加しました。
また、社内で進行中のデジタルツール導入プロジェクトに積極的に関与することで、実践的な知識を深めました。
積極的に行動していることを認められ、彼は社内のデジタル営業チームに配属されるチャンスを得ることになりました。
デジタル営業チームの役割では、顧客のデータを基にした営業戦略の立案や、AIを活用したマーケティング施策の提案など、従来の営業活動とは一線を画した業務を担当しました。
彼の取り組みは成功を収め、デジタル営業のスペシャリストとして高い評価を受けることとなります。
結果として、彼は単なるキャリアアップではなく、業界の変化を捉えたキャリアチェンジを実現し、企業の新しい価値創造に大きく貢献することができたのです。
SWOT分析を通じて「チャンス」を具体化し、それを実行可能な戦略に落とし込んだ彼の行動は、多くのビジネスパーソンにとって参考になるでしょう。
ケース4: 脅威を管理して安定したキャリアを築く
あるメーカー系商社の営業マンは、営業成績が低迷し始めたことに危機感を抱いていました。
彼は営業成績の低迷を深刻に受け止め、SWOT分析を活用して現状を詳細に分析しました。
SWOT分析によって、自身の強みとして「取引が長い顧客との信頼関係」や「業界の専門知識があること」を再認識した一方で、「新規顧客開拓力の不足」が弱みとして浮き彫りになりました。
また、同時に、景気悪化による市場の競争激化という脅威が成績低迷の背景にあると理解しました。
彼は、SWOT分析の結果を基に具体的な行動計画を立てました。
まずは、新規顧客開拓力を補うために社内外の営業ノウハウを学ぶ機会を作りました。
他部署やライバルの成功事例をヒアリングし、優れた営業手法を自分の業務に取り入れるとともに、新しい営業管理ツールを積極的に導入してデータを活用したアプローチを試みました。
さらに、既存の顧客とのつながりを強化することで顧客離れを防ぎ、安定した売上を維持するよう意識しました。
営業ノウハウや行業管理ツールなどの改善案を取りまとめ、上司に具体的な業務改善計画として提案したところ、彼の前向きな姿勢と実行力が評価されました。
改善提案が実現された後、彼は新規顧客獲得件数の増加や既存顧客の取引拡大といった成果を上げ、営業成績は大幅に改善しました。
結果として、彼は職場での信頼を回復し、営業のスペシャリストとしてのキャリアを築くことができました。
SWOT分析を通じてリスクを早期に把握し、適切な対策を講じたことが成功のカギとなりました。
【まとめ】SWOT（スウォット）分析でキャリアアップを目指す
SWOT分析は、自分の「強み」「弱み」、外部環境の「チャンス」「リスク」を明確にし、4つの視点を組み合わせて戦略を立てる効果的な方法です。
SWOT分析は、企業戦略だけでなく、個人のキャリアデザインにも活用できます。
あなたのスキルや経験、課題を整理し、外部環境に目を向けることで、キャリアアップに向けた具体的な行動計画を立てましょう。
あなたの強みでは、自分の得意分野や優れたスキルを書き出し、活かす方法を考えましょう。たとえば、専門知識や信頼関係構築能力を強みに、昇進やプロジェクトリーダーへの挑戦をするなどです。
一方、あなたの弱みでは、克服すべき課題を特定し、学習や経験を通じて改善を図ります。たとえば、外国語スキルを向上させることで、海外案件への挑戦や新たなキャリアの道が広がります。
チャンスは、DX推進や市場需要の増加など、外部環境における成長のチャンスを見つけることが重要です。チャンスを見つけて活かすことで、業務効率化や売上拡大が期待できます。
また、リスクとして認識される競争激化や市場変化に対応するため、柔軟な戦略や準備が求められます。
SWOT分析を取り入れることで、現在の自分を客観的に評価し、キャリアアップの基盤を築くことができます。
具体的な行動を通じて、強みを活かし、弱みを克服し、チャンスを活用し、リスクに備えることで、長期的なキャリアプランを実現しましょう。
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